Z pewnością zdarzyło Wam się kiedyś otrzymać niespodziewany prezent. Być może sąsiadka przyszła z ciastem lub kolega z pracy przyniósł Wam drobiazg, którego się nie spodziewaliście. Czy pojawiła się wtedy w Waszej głowie myśl “OK, to teraz moja kolej” – czyli niepohamowana potrzeba wdzięczności?
Tak jest również w biznesie. Rozdając swoją wiedzę, know-how, próbki, a często nawet pełnowartościowe produkty, tworzycie w ludziach potrzebę odwdzięczenia się, czy to w postaci zakupu czy w postaci choćby zapoznania się z ofertą. Dlatego gdy w pierwszej kolejności warto dużo dawać. Wpisów na blogu, nagrań video, webinarów, bezpłatnych materiałów.
Ale uwaga… chęć wdzięczności powinna powstać w osobie obdarowywanej.
Jeżeli wyczuje ona, że Ty jej dajesz coś, ponieważ oczekujesz od niej jakiejś reakcji zwrotnej, TEMAT SPALONY. Wyczucie interesowności w takim geście nie tylko zniechęca ludzi. Powoduje, że odbiorca czuje się zagoniony w pułapkę. A przecież nikt nie chce w niej być.
Wyobraź sobie, że idziesz do swojego szefa, dajesz mu komplement a następnie prosisz o podwyżkę. Jak sądzisz, jak zareaguje?
JAK OBDAROWYWAĆ Z GŁOWĄ?
Zanim coś komuś sprezentujesz, zbuduj z nim relację. Zainteresuj się tą osobą, pokaż jej, że jest dla Ciebie ważna, że jej dobrze życzysz, że jej słuchasz. Wtedy dawanie będzie naturalnym procesem Waszej znajomości.
Jeżeli z kolei dawanie czegoś – wiedzy, próbek itp. jest dla Ciebie problemem, bo kosztuje Cię za dużo czasu lub pieniędzy – zrezygnuj z tego. Twoje napięcie, związane z tym, że coś tracisz, że oczekujesz czegoś z powrotem, będzie naprawdę wyczuwalne. Będzie odstraszało ludzi od tego, żeby budować z Tobą relację lub robić jakiekolwiek interesy.
Kiedy coś komuś daję, nigdy nie oczekuję od tej osoby niczego w zamian. W końcu to prezent, nie transakcja. Część obdarowywanych osób czuje potrzebę wdzięczności, inni nie, ale ja zawsze czuję się dobrze, gdy mogę się czymś podzielić. Jestem pewna, że dobro wróci do mnie niekoniecznie od tej konkretnej osoby. Przekonałam się niejednokrotnie, że wdzięczność rodzi klientów… również w postaci poleceń.
Komentarze